■改善課題：グループ客の売上アップに営業マンを雇うが売上が上がらない

■ファーストインプレッション

多数の宴会場を抱え、他宿とは違った宴会の提案が出来る点など十分勝てる要素はあると見ました。しかし、長期的な視点に立った営業計画がなく、その場しのぎの営業ばかりで、結果連戦連敗になっているようでした。効率を追う前に、数を追う営業を実施する必要があると思いました。

■改善前

団体成約率　１８％

比較的成約率は高かったのですが、取りこぼしが多くありました。エージェント用企画などの制作はチラシ業者任せで全く宿の特徴が活かされていないものでした。基本のルート営業は行っていましたが、各エージェントがどのような客層を持っていて、自社が取れる可能性のあるグループは何かわかっていませんでした。

■改善アクション

・営業担当者の一部入れ替え
・営業ツール、営業エリアの見直し
・営業手法やスケジュールの見直し

■改善後

団体成約率　６５％
団体問合せ件数　前年比５０％アップ
団体あたりの館内消費額４０％アップ

自分たちが営業すべき対象の業者数の把握、希望する団体売上、現在の獲得率、そのためにしなければいけない事など基本的な数値情報をまず固めました。そして、営業担当者ごとに販売能力を査定し、営業ツールを各担当者ごとに見直しました。営業エリアを見直し、効率化を優先させた計画を構築。営業ツールも競合宿を徹底的に分析した差別化あるパンフレットを製作し、とりあえず数を追いました。効率は数をこなさないと見えない世界なので、とりあえず数を１００単位ではなく、１０００単位で追いました。１年半後、成約率は６５％まで上昇し、競り勝つ宿への変化に成功しました。団体が増えることにより、人員配置が変わり、人員効率が上がることで人件費の圧縮にもつながりました。

気付きが早いほど上昇曲線に早くたどり着けます。個人客に傾倒する宿は増えていますが、グループ客が全く存在しないわけではありません。個人客への傾倒も良いですが、それは売上の上澄みとして考えてみてはいかがでしょうか？貴館の常識は世の中の非常識かもしれません。

※本実績紹介においては、コンサルティング契約（守秘義務）及び販売戦略の模倣を防ぐために、宿名等は公表していません。