値下げをする？しない？
値上げをする？しない？
宿泊料金の設定で難しいですよね。大変難しい分野だと思います。
なぜなら、単純に１０％値引き販売して、販売数が変わらなければ１０％の売上ダウン
となります。多くの場合が、コストバランスを調整せずに値引きを行うので、利益の圧縮
も同時に行う事になります。
① そもそも、なぜ値下げをするのでしょうか？
② そもそも、値下げをする必要は？
③ そもそも、値下げをしたらどうなる？
⑤ そもそも、値下げをされたら？
これから値下げをしようとするお宿の方は、改め見つめなおしてください。
① そもそも、なぜ値下げをするのでしょうか？
なぜでしょう？
一番の原因は、売上の低迷です。
お客様がドンドン押し寄せるように入っているのに、値下げの必要はありますか？
ありませんよね。
例えば、大人気のiphone(アイフォン)。値引き販売しませんよね。
ブランド価値の維持目的はもちろんですが、そもそも大人気だから値下げは不要なのです。
iphoneファンやアップル信者をがっちり掴んでいるので、より高く販売しています。
② そもそも、値下げをする必要は？
無かったら値下げしませんよね。必要があるから値下げしていますよね。
でも、本当に値下げの必要ってあるのでしょうか？
値下げの目的をきっちりと明確に設定しておかないと、値下げは癖になるので
止められなくなります。
例えば、資金繰りが苦しいという問題があって、値下げ販売をするのであれば、
本当に値下げ販売をして多少の売上が上がったからといって、資金繰りの改善に
つながるでしょうか？値下げによって利幅が減少し、通常料金でも予約してくれる
お客様まで値下げプランで予約されてしまい、大抵の場合は若干の売上アップと
大きなコストアップです。
目的を定め違えると大変な事になるのが、値下げ販売です。
③ そもそも、値下げをしたらどうなる？
値下げをした場合に皆さんが期待するのは、
”ガンガン予約が入ってくる”
ですよね。
でも、多くの場合が”あれ？ んっ？ おやっ？”になるわけです。
その ” あれ？ んっ？ おやっ？ ” について説明しておきましょう。
値下げをするリスクも同時に考える必要があります。
リスクはいろいろ考えられますが、代表的なものは、
・ 宿のブランド価値が低下する
値下げによって、宿のクオリティ低下をリピーターのお客様は懸念されます。
いつも過ごすあの宿のあの風景に、これまで居なかった層のお客様が大挙して
なだれ込む・・・リピーターのお客様は特に嫌います。
・ 定価で予約してくれるお客様が値下げプランで予約
値下げした場合の売上変化において、考慮されていない事が多いのがここです。
プラン内容によって引っ張られるお客様の割合は変わってきますが、定価で予約
して頂けるお客様全員が値下げプランに予約するくらいの魅力がなければ、
そもそも ”ガンガン予約が入ってくる” 状況は作れないでしょう。
・ 宿の定価が変わる
前述したとおり、値下げは癖になるのです。
一回やったら止められない、脱法集客方法（！？）なのです。
その流れをお教えしましょう。
予約が入ってこない ⇒ 値下げ販売をする ⇒ 予約が入ってくるようになる
⇒ 予定通り値下げ販売を終了する ⇒ 売れなくなる
この ”売れなくなる” がポイントなのです。
残念ながらこの売れない状態というのは、元に戻っただけなのにもかかわらず
” 前よりも売れなくなった ”
と勘違いするのです。勘違いする事で始まるのが、
⇒ 再度の値下げ販売開始 ⇒ そして、値下げ料金の定価化
です。
今だけ、、、と思っていた値下げが常態化し、更なる値下げを招くのです。
怖いですねー。脱法ドラッグと似ていますねー。
④ そもそも、値下げをしないには？
そうならないために、何をすべきか？
値下げしないことです。
耐え忍ぶ。
まさに忍耐力の世界です。
経営者が決断したら、全ては動き出します。
耐えて耐えて、次に行う事は、
値下げをしなくてもお客様に来てもらえる様な宿にするには、
何をすべきか？ どんな魅力を提供すればいいか？
を考えます。
そこが難しいんですよね。だから、値下げをしようと考えているわけですもんね。
でも、ダメなものは絶対ダメなのです。
なぜなら、
値下げ販売が、一番簡単で一番即効性のある方法
だからです。
一番簡単だからこそ誰でもできるので、終わりの無い安売り競争に陥ります。
一番即効性があるので、時期・状況を問わず実施されてしまいます。
もっと分かりやすく言うと、猿でも出来るのが値下げ販売なのです。
お猿さんに経営を任せて、そこで働いている人は落ち着いてお客様に集中できる
わけがありませんよね。サービスの質が下がったらもっとお客様は離れてしまいます。
だから経営者は値下げをしないでも、お客様が沢山来ていただける方法を
考えなくてはいけないのです。
⑤ そもそも、値下げをされたら？
よくあるケースです。
「 近隣の宿が値下げをしかけてきて、そちらにお客様が集まってしまっている。
負けられないので、、、近隣宿よりも思い切って１０００円引いてみたら、、、
翌日には近隣宿がさらに５００円引いてきた。 負けられないので、、、 」
さぁ、どうしますか？
さらに５００円引きますか？
当初の設定料金よりも２０００円も下がっていますよね。
多くの場合、値下げするプランは元々最低料金プランになっているので、利幅が小さい
プランですが、そこに２０００円引いてしまって本当に商売になるのでしょうか？
ケースバイケースになってしまいますが、そもそも最低料金プランで２０００円の利幅が
取れているのであれば値下げする必要は無いと思います。
だから、
ダメなものは絶対ダメ！
と自らを戒めて、
耐え忍ぶ。
しかないのです。
分かりやすく言うと、ファミレスで横に来たファミリー客１０名がたくさんのメニューを
頼んだ。負けられないから同じ分頼んで。でも自分達は２名。当然食べきれずに
残してしまった。
上記例を意味が分からないと思った方は正常ですが、値下げをしようとする人の
行動は端から見ると、上記のおかしな２名と同じなのです。
ここまで値下げするな！するな！するな！するな！するな！
とばかりになってしまいました。
でも、、、とお思いだと思います。
以下のリンクを試しにご覧になってみてください。
何か見えるかもしれません。
まだ見えない方は是非一度ご相談下さい。
お困り事がありましたら、お声がけ下さい。何かいいアドバイスが出来ると思います。
それでは。
