【旅館再生:考】 売れる!団体宿泊プランの作り方①

 売れる!団体宿泊プランの作り方

① (お客様要件を満たす)

(①の前にやらなくてはいけないのが、現状分析ですが、

現状分析まで載せると本筋に辿りつかなくなってしまいますので、

その部分は割愛しました。)

以前のブログにも掲載しました通り、個人対象のプランも

団体宿泊プランも考え方は一緒です。

お客様の希望・要望・要件を満たす物でなければいけません。

しかし、お客様を一元にエンドユーザー(宿泊するお客様)だけで

想定してはいけません。

お宿にとってのお客様は簡単に並べただけでも、こんなにあるんです。

お客様相関図.jpg

旅行に参加宿泊する方、

旅行を実施する会社の社長さん、

幹事さん、

旅行決済をする方、

お宿の営業担当者、

旅行会社の担当者

などです。

それぞれの希望・要望・要件を満たさなければいけません。

例えば、

旅行を実施する会社の社長さんであれば、

・ 社員の親睦、一体化を図りたい

・ 会社の方向性を発表したい

・ 幹部社員の育成の機会にしたい など

希望・要望・要件があります。

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社員の親睦、一体化を図りたい を叶えるために、

宴会や体験スポーツプログラムなどが提供されます。

会社の方向性を発表したい を叶えるために、

会議室、プロジェクター、スクリーン、舞台などが提供されます。

お客様の希望・要望・要件を叶えるために、お宿の皆様は

対応に奔走するわけですが、結果的にどうなっているかというと

10軒並べば、10軒とも同じ提案になっている場合が多くある様です。

これは、他のお客様でも見られます。

例えば、

旅行会社の担当者であっても同様で、

・ 確実にこのお客様の旅行を受注したい

・ 他社に負けないプレゼンテーションツールを用意したい

・ 毎年受注出来るようにしたい

・ 売上や手数料収入を多くしたい など

希望・要望・要件があります。

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他社に負けないプレゼンテーションツールを用意したい を叶えるために、

綺麗なパンフレットや必要十分な宿情報などが提供されます。

売上や手数料収入を多くしたい を叶えるために、

競合宿に負けないような条件の提示などが提供されます。

ここでも競合宿と類似した提案がよく見られます。

個人客向けプランと同様で、差別化を図らなければ

料金値引きに巻き込まれます。

しかし、とりあえずお客様の希望・要望・要件を満たすという

大きな目的を果たすことが第一です。

お宿側の一方的な言い分は横に置いておいて、

まずはお客様の希望・要望・要件を見つけましょう。

売れる!団体宿泊プランの造成はそこから始まります!

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